“快来条狗给我拉货！”[2]
这是快狗打车更名时产生的一位用户的留言，由于58到家收购公司GOGOVAN之后更名为快狗，不少司机师傅莫名躺枪，被他人称为“拉货狗”。不过也挺奇怪，一家货运公司为什么要叫“打车”？
快狗对此事只进行了冷处理，直到其今年2月通过港交所聆讯，走到上市前夕，快狗这事才重新被人记起，也让人记起快狗打车的“悠久历史”。
根据快狗招股书显示，2018-2021年前九月份分别取得4.53亿、5.48亿、5.30亿、4.73亿的收入；但净利润亏损严重，分别为-10.7亿、-1.84亿、-6.58亿、-3.93亿，没有盈利不说甚至一度亏损超过营收。
除了收入问题外，快狗资产中还有着一笔十多亿的商誉，随时面临着减值的风险，业绩还有受商誉影响出现大幅波动的可能性。
因此，快狗的招股书展现出一个非常微妙的情形：同城货运市场潜力极大，但快狗作为市场份额第二大的玩家，却没赚到钱。
通过精读招股书，我们将解答以下三个问题：
1、货运平台为什么留不住“乘客”？
2、同城货运中司机能赚钱吗？
3、快狗的经营成色几何？
难留住的顾客
现在的同城货运市场十分热闹，但闹市上的各个货运平台却没办法留住平台间流转，熙熙攘攘的用户——也就是有托运需求的人。
究其原因在于不标准的定价机制和一山更比一山高的补贴，这才使得顾客在一个个平台间辗转，带来了巨额流量，但却始终无法沉淀。
相比于载人，拉货这一行为显得更具有随机性。人嘛，不管怎样一辆轿车就四个乘客，但货物就不一定了。首先大小有差异，大的有双开门电冰箱那么大，小的可能就一个指甲剪那么小；其次材质也不一样，一样大的棉花和铁块能是一个价吗？
那么下单时该怎么给预估价？快狗的招股书中说按市价计算，可市价到底是什么？
实际价格在运货过程中会根据实际情况不同产生差异
除去货物本身的定价问题，就货运过程中的卸货环节就很值得深究。在华强北拉货有专门的卸货工人，俗称“小弟”[3]，他们装货卸货的报酬一次几百块都是定死的。
但同属于货运行业，在货运平台上可没有专门的“小弟”，只有司机师傅和托运人来负责装卸货物。那这部分的劳力又该如何定价？难道按消耗的卡路里算？
所以这在行业中并没有形成统一的共识与标准，毕竟货运行业相比于出租车行业来说更加复杂不透明，而这也是很多司机与托运人的矛盾所在。
定价多少最后都成了托运人心中的博弈，毕竟最终价格都不知道，下单时难免迷茫，或者说，用户怎么在各个平台比价？
为了打消用户对价格的疑虑，各家平台均选择出优惠重拳，不是怕收费太高吗，那就靠大额券来减，于是老调重弹的价格战又开始了，虽然老套但效果拔群，毕竟从外卖到网约车再到买菜大战等等都验证了，撒钱就是能抢到用户。
滴滴货运一下场给出首单1分钱的重拳，2020年货拉拉直接拿出1亿元补贴司机和用户，次年新春拉货节，货拉拉再度拿出1亿元补贴供需双端。
攀比式的补贴使得用户流连于各个货运平台之间，无法形成真正的黏性，毕竟托运人成本就只有下载APP与注册账号这两件事了。
这与打车平台还有些bu不一样，比如打车用户一般是即时下单，哪家接单快就用哪家，长此以往形成用户黏性；但搬家不一样，一般都是预约制，价格差异会直接影响用户的选择。
而快狗在价格战方面无法与财大气粗的货拉拉滴滴货运相争，反映到数据上，托运人数量一直下滑。根据招股书显示2018-2020年，使用过快狗进行托运的用户数量为450万，420万，320万，呈现逐步下滑的情况。
也就是说，注册用户中大概只有17%一年内会下一单，不足两成。
作为“身经百战”的用户，自然能薅得到价格战下的羊毛。那司机呢？他们在这场价格战下活的怎么样？
易出走的司机
直接抛结论，从快狗的招股书中，可以判断广大司机师傅是没有吃到红利的，拉货难赚钱是司机出走的主要原因之一。
2018年至2021年九月份，快狗的注册司机数量分别为130万、300万、420万及490万，增速出现了明显下滑。
更令人担忧的是活跃司机数量：2018-2020年数量分别为21.7万、27.2万和23.3万，2021年前九月活跃司机数量更是进一步下降至16.5万，只占注册司机的3.4%。
司机是平台运力的根本，在货运市场中这一特点可能会比打车市场更为明显。毕竟能够拉货的车、能搬货的师傅以及大货车需要的B照都是无形门槛，这重重的限制导致争抢运力成为同城货运市场的第一战事。
快狗在招股书中也强调了司机数量将决定飞轮效应，而谁先触发飞轮效应谁就能吃下大部分市场。可恰恰相反的是目前市场上的主流玩家，货拉拉与快狗并没有给司机太多福利。
从快狗打车的招股书看，营销费用几乎没有用在司机这个重要角色上，而主要用于营销人员薪资，推广及广告还有对平台交易用户（托运人）的用户奖励，2018年-2020年这三者的费用总和占总收入的115.7%、54%、36.7%。
并且货拉拉与快狗都在推行一种会员制度，即你如果成为会员，你就能接更多的订单。那么这是不是意味着你不是会员，接的订单就会减少了？司机不敢赌也赌不起，每个月只能连续开会员。
但这无形中就形成了隐形负债，这就要求每个月在平台上的收益要覆盖的了会员费。而快狗的会员费跨度极大，根据会员等级从80元到2000之间不等，对司机们来说又是一笔负担 。
同时根据坊间传闻，会员费似乎才是货拉拉主要收入来源之一[4]，佣金显得较为低级了。
而就抽佣这件事，2018-2020中国内地平均抽佣率分别为5.8%，8.2%，9.8%，基本上翻了一倍，2021年更是直接突破到11.7%。抽佣率持续增长，但另一面用户和订单却没什么进步。
与载人的打车相比，拉货的限制与风险可一点也不低。首先车辆体型一旦过大，需要司机有驾驶证B照，而且部分货车由于贴了广告贴被交警罚款，为了赚超额收益导致超重等等都使司机的收入大幅度减少。但货运平台对此没有专项补偿，甚至要随时抽检司机，司机不贴相关标识就加以处罚。
三管齐下的结果就是司机如果觉得赚不到钱，就会“跑路”去别的平台看看，这才出现了注册司机上升而活跃司机下降的现象。
同为货运平台的滴滴为了抢人，给出注册APP就送50元，拉一个人头补贴200[5]。入驻杭州的当天，就有8000个司机放弃了快狗和货拉拉转投滴滴货运，而加入滴滴货运的司机每天拉货除了接单收入外，仅平台补贴就普遍高达400-500元。
在高额补贴与高额运营成本下，聪明的司机自然会选择收入更高的平台。
夹缝中的快狗
快狗作为最早介入同城货运市场的企业之一，在份额这一项上却没体现先发优势：货拉拉占了50%多的份额，而快狗却仅在5%左右。
市场份额的差异进而直接影响到了融资，一级市场投资者不再追捧，快狗融资的速度也明显不如货拉拉及滴滴货运。
快狗一共完成了三轮融资，可根据天眼查显示，这三轮融资虽然股东众多，但融资总金额却没能突破10亿美元。
反观同行货拉拉，最新的F轮融资就已经达到15亿美元。仅一轮融资额就碾压快狗全部三轮的融资总额，而滴滴货运更是A轮融资便达15亿美元，这一对比快狗就显得略微有点寒酸了。
融资没多少，连年亏损价格战也打不起来，外面还有货拉拉这种巨无霸同行，以及背靠大树的滴滴货运也在快速推进同城货运。内忧外患之下，快狗经营情况与资产质量也就不是很出色了。
快狗打车2018-2021年前九月份分别取得4.53亿、5.48亿、5.30亿、4.73亿的收入，但净利润亏损严重，分别为-10.7亿、-1.84亿、-6.58亿、-3.93亿。雪上加霜的是收购GOGOVAN后又产生了10亿左右的商誉，商誉的波动幅度通常较大，对净利润的影响也会比较显著。
从利润角度来看，2018年、2019年及2020年的毛利率分別为23.0%、31.6%及34.6%。毛利并不算低，但却全被营销费用吞噬了：2018年-2020年，快狗的销售及营销费用分別为5.24亿元、2.96亿及1.95亿。虽然在持续下降，但依旧无法支撑起快狗收获一个好看的利润表。
可以说，快狗无论是盈利能力还是资产质量都不算特别出色，但对于这个赛道上的企业来说，当下最重要的是在价格战中活下去。
毕竟，滴滴来了，想想曾经的快滴和优步吧。
尾声
说起同城货运，首先想到的一定是“货拉拉拉不拉拉布拉多”和长沙货拉拉女乘客跳车事件。
这反映了用户与平台间的矛盾：用户不知道各种货物到底怎么定的价，也不知道行驶路程到底怎么影响的费用。用户和平台之间的认知存在差异，而这都是急需监管政策出台的充分必要条件。
2月24日，交通运输部新闻发布会上，交通部代表强调以后的同城货运市场将会更加透明阳光，包括督促平台计价方式的透明化，以及抽佣比例的公开。
但在可以预见的一段时间里，用户、司机和平台之间的盘算和博弈依然会是这类公司的核心问题，毕竟这个世界上没有不吃草就能跑的马。
参考资料
[1] 快狗招股书
[2]快来条狗给我拉货？58速运改名快狗，司机集体声讨认为有损尊严！商悟社
[3]华强北的货拉拉司机们！物流沙龙
[4] 货拉拉会员费逐渐高涨，司机和顾客或成最大受害者氢财经
[5] 滴滴货运上线北京 最低补贴司机450元 卡车之家
本文来自微信公众号“远川商业评论”（ID：ycsypl），作者：李康平，36氪经授权发布。
