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编者按：营销在当今时代所扮演的角色愈发重要，通过营销，我们可以更有效地和消费者们沟通，完成价值交换。如果你苦于提升销量却不知道该从何下手，那么这篇文章将用3个步骤告诉你究竟该如何拟定营销策略。本文来自编译。

图片来源：Unsplash

1964年，瑞典一家美术馆展出了一系列画作。

在美术馆中，这些画被称是由以前籍籍无名的法国艺术家皮埃尔·布拉索所作。此次展览中，它们很快受到了赞誉，让人惊叹不已且为之兴奋。

一位评论家甚至写道：

“布拉索的画作笔触有力，同时也能看出清晰的决心。他的笔锋迂回地极其严谨。皮埃尔是一位艺术家，他的表现就像芭蕾舞者一样细腻。”

一位又一位的评论家接连赞扬了布拉索的作品，并相信这位以前默默无闻的法国艺术家将席卷艺术界。

仿佛全世界都知道他的成名只是个时间问题。

但唯一的问题是，皮埃尔·布拉索并不是一个真的法国画家。

他是一只猴子（......确切地说，是一只黑猩猩）。

人们给了这只猴子一套画笔，然后让它自己画它想画的东西。随后，它的四幅最佳画作被挑选了出来，在瑞典哥德堡的克里斯蒂娜美术馆展出。

这个实验的目的是测试艺术评论家是否能准确区分真正的先锋派现代艺术和猴子的作品。

显然，他们无法做到。

只有一位评论家声称 “只有猿类才能做到这一点”。

图片来源：Åke Axelsson

那么，为什么这件事会发生呢？

本来聪明老练又有经验的艺术评论家怎么会被愚弄，认为这些其实是由一个未被发掘的天才所创作的美术作品？

更重要的是，这个实验的结果对你和你的事业来说意味着什么？

这些问题的答案可以在基于心理学的三个营销原则中找到：

1.包装

2.引导

3.赋予声望

我将依次解释这些原则。但首先，有一点很重要，那就是要把这一切联系起来。

获得更多销量的秘诀就在包装、引导和声望的交叉处。

这是一个喧闹且有些混乱的世界。

因此，我们的大脑需要用到一些不同的心理捷径（也被称为启发式）来帮助我们减轻决策和评估信息的认知负担。

但有趣的是，这些心理捷径都是在潜意识中进行的，而且是即时的，没有人会注意到。

引诱、说服和影响，以及与它们相关联的宣传、操纵和胁迫，都是在利用这些心理捷径来让人们以某种方式思考、感受或行动。

这就是实验者能够让原本聪明、成熟又有经验的艺术评论家都称赞一只猴子的画作的原因。

营销如果做得好，就会是一种强大且几乎不可阻挡的力量。

因此，让我来揭秘这样一场骗局能够异常成功的原因。它们既能给予你去把事情做好的工具，也可以让你有能力去对付那些意图不太高尚的人。

而这一切都要从包装开始。

1. 包装

当大多数人想到包装时，想到的都是对实物产品的包装。也许是一个盒子，一个袋子，或者其他任何产品都能用到的包装。

但在市场营销中，包装代表了创造产品最初印象的所有元素。对于服务和无形产品来说，它们的包装和展示与实物产品（至少）一样重要。

布拉索被成功接受的原因就在于人们对市场（即批评家）做的包装和对产品（画作）的展示。

这些都不是在幼儿园教室墙上出现的画，不在熙熙攘攘的景区街上出售，也不是不经思索或不考虑视觉效果就被随意凑在一起的图画。

相反，它们被画在画布上，被呈现在一个美术馆里，并与来自英国、丹麦、奥地利、意大利和瑞典的其他艺术家的作品一起被挂出。

不会泄露出马脚，任何东西都不会引起丝毫怀疑，这些仿佛都是由一个真正杰出的艺术家创作出的真杰作。

包装、展示和外观都很重要。

不管你喜不喜欢，人们都确实会根据封面来判断一本书。因此，只有控制好叙事方式并把最好的一面展现出来才有意义。

投资于 "包装”也是帮助我在YouTube上获得超过10万订阅者的关键因素之一。良好的光线，好用的麦克风，以及一个可供拍摄的体面的办公空间，都非常有利于给人留下不错的第一印象。

2. 引导

我们大脑理解周围世界的方式之一是使用一种心理档案系统，这种系统使我们能将学到的知识组织成不同类别。

这些不同的类别、档案或心理捷径被称为图式（Schema）。

我们几乎对所有东西都有图式。

例如，我可以通过跟你说一个故事来介绍一个我“尝试新事物并喜欢上它”的概念，这个故事说的是：我一度以为我讨厌茄子，但后来我朋友用茄子做了一道菜，不仅味道还不错，而且我很喜欢。

这个故事通过展示“我愿意尝试新事物，并且在获得新信息后改变了我对某件事物的看法”这个案例来激活了一个思想更开放或更有冒险精神的图式。

这很强大，而且是在你不知不觉中瞬间自动发生的。

另一个例子：

一项研究的被暴露在与老年人相关的词汇中，这些词汇包括 "佛罗里达"、"退休 "和 "宾果游戏"等等，然后研究者在参与者离开研究区域时对他们进行观察。

有趣的是，接触（即被引导）到通常与老年人有关的词语的受试者离开研究区的速度，比接触到中性词语（即没有引发老年人图式的词语）的受试者慢。

这就是引导的意义所在。

使用故事、举例和展示信息，通过触发客户头脑中已有的不同图式，促使他们以某种方式思考、感受和行动。

皮埃尔·布拉索骗局背后的实验者深知这一点（无论有意或无意），当他向评论家们展示艺术品时，他引发了一个“未被发掘的法国艺术家”的图式以及所有与之相关的联想。

他们不得不相信。在他们面前的一切都指向一个非常清晰和明显的方向：他们所看到的就是最好的艺术品。

但当你开始不仅将包装和引导结合起来，还使用了最强大的心理说服开关之一（对声望和提高地位的渴望）时，作用就会变得更强大，

3. 赋予声望

获取地位和声望的动力根植于我们作为人类的天性中。

提升自己地位的动力就是王国和帝国建立起来的原因。

这也是大品牌可以对商品收取高得离谱的价格的原因，以及常春藤学位、名牌表、豪华跑车等身份象征和其他成功、财富或权力的象征会在整个社会显眼地展现出来的原因。

即使在那些物质成功不那么受重视的文化环境中，其他形式的追求地位和试图跨越社会阶层的现象仍然存在。

要想卖出产品，关键是要找出何种身份对你的市场来说是重要以及最重要的，然后将你的产品与这种身份的提高联系起来。

人们希望得到能够提高他们地位的东西，而会避免任何有可能降低或损害他们现有地位的东西。

就皮埃尔·布拉索事件中的艺术评论家而言，他们的身份体现在拥有专业知识、敏锐的眼光和进入这个排外体系的内部通道。

不难想象，评论家们在画廊里巡视，手里拿着酒杯，脸上带着沉思的神情，欣赏每一幅画，并对其风格、影响和美感进行评论。

另一个起作用的因素是这位来自法国的新星艺术家的新鲜度、新颖性或未被发现的一面。

我们的大脑天生就会在遇到新的和独特的东西时释放多巴胺。

更不用说成为第一批发掘皮埃尔·布拉索原创作品伟大之处的人所带来的感知地位的提高。

再加上另一种被称为“从众效应”的认知偏差（这是一种心理现象，人们做某事，相信某事，或以某种方式行事，仅仅是因为他们周围的人都在这样做），我们这个案例中的艺术评论家似乎从一开始就注定要失败。

当面对特定的触发因素、输入信息和基于心理学的营销原则时，我们都倾向于做出可预测性很强的反应。

皮埃尔·布拉索这位“猴子画家”之所以成功，不是因为批评家们无知、天真或愚蠢。原因恰恰相反。

实验之所以成功，是因为他们知识渊博，他们观察着周围的人（他们信任和尊敬的人）来帮助和指导他们自己做决定。

他们被（错误且故意地）告知，这些作品出自一位新的、未被发现的、正在崛起的法国天才艺术家之手。而关于这些画作其他的一切（它们在美术馆的位置，同时被展出的相关作品，以及其他在场的评论家）也都表明着这些作品很有价值。

包装、引导和赋予声望的组合实在是太强大了。而当你创造出的营销手法和内容能够利用这些强大的心理力量时，你的客户就会主动购买，你的销售工作就会变得毫不费力，订单自然上门。

译者：oakmoss