东南电子这个名字或许对于大多数人都很陌生，但提起它的客户美的、格力、威力、格兰仕、西门子……都是耳熟能详的大品牌。
作为一家生产电子元件的乙方公司，东南电子离不开客户的支持，在知名品牌厂商们的助推下，2021年6月10日，东南电子第一次站到了资本市场的门口。
然而，福祸相依，客户也成了东南电子敲开资本市场大门的一道阻碍。第一次递交招股书后，东南电子连续收到了3轮问询，每一次都避不开“客户问题”。
3月27日，东南电子第4次更新《招股书》。
美的、格力是大客户，聚焦微动开关产品
东南电子是一家专业从事微动开关产品的设计、研发、生产及销售的公司。
微动开关是一种具有微小接点间隔和快动机构的开关，具有电触点间距较小、快速动作结构、高灵敏等特点，可应用于家用电器、专用设备、医疗仪器、电动工具、航空装置、乘用车等领域，以及高温、高压、潮湿、淋水、振动等特殊环境。
目前，东南电子的微动开关产品主要应用于家电、汽车以及电动工具等领域。包括KW系列、WS系列和MS系列。
图片来源：东南电子《招股书》
微动开关在家电领域的应用非常广泛，包括微波炉、果汁机、吸尘器、除湿器、灶具等。
2021年，公司主营业务收入合计2.99亿元，其中微动开关收入占主营业务收入的比例为93.6%。这其中的主要贡献又来自KW系列产品，占主营业务收入的73.55%。
东南电子的销售模式以直销为主，产品直接销售给下游客户，同时公司提供物流配送服务以保证交货的及时性。
东南电子在《招股书》中表示，由于直销模式会花费较大的成本，因此采用这种销售模式的都是美的集团(000333.SZ)、格力电器(000651.SZ)等大型生产厂商。公司经过审核程序并满足供货要求后，已进入这些家电生产厂商的供应链体系，与其建立了长期、稳定的合作关系。
从行业发展来看，我国居民人均可支配收入和消费水平的持续提高，推动了家用电器、汽车等下游行业的持续增长，从而使得微动开关市场需求的持续增长。
家电行业的巨大市场体量、消费需求转型升级、行业政策为微动开关提供了广阔的市场；小家电行业的消费需求升级和宅经济的兴起为微动开关的高速增长提供新动力。
此外，成立于1987年，始终从事于微动开关的研发、生产、销售的东南电子还具有行业先发和客户资源优势。
背靠大客户，东南电子为何屡屡在资本市场大门前“受挫”？
被美的“拿捏命脉”
在首次递交《招股书》后，东南电子共收到了3次问询。每次问询中，都存在各类的“客户问题”。
东南电子的客户有美的、格力、威力、格兰仕、西门子等，在官网展示的合作伙伴们，都是大众熟悉的品牌。
图片来源：东南电子官网
然而，东南电子的“命脉”却被这些知名客户们拿捏着。
2019-2021年，东南电子的客户集中度较高，前五名客户的合计销售收入占营业收入的比例分别为39.1%、39.9%及39.03%。
其中，作为和东南电子合作超过20年的老客户，仅美的一家的销售收入占营业收入的比例就为19.58%、22.29%、20.38%。
图片来源：东南电子《招股书》
东南电子也意识到了这一风险，并表示，尽管与主要客户建立了长期、稳定的战略合作关系，且在积极开拓其他品牌厂商客户，但如果主要客户流失或客户经营状况发生不利变化，将对其主营业务造成不利影响。
客户流失的问题，此前已引发了证监会的关注。
从东南电子2019-2021年的前大五客户可以看出，格力电器作为曾经的第二大客户，销售收入仅次于美的。但是这一数据在2020年明显下降，2021年格力电器不再属于公司前五大客户。
东南电子在《回复函》中给出了具体数据：2019-2021年，格力电器的销售金额分别为1342万元、943万元、356万元。2021年销售金额仅为2019年的零头。并解释到，因格力电器的采购需求有所变化，以及受疫情影响，空调行业终端产品需求整体下降，原材料需求减少。
有市场人士指出，是否会继续出现类似情况很难说。若美的也减少了采购需求，从销售占比来看，势必会给东南电子的业绩带来很大的影响。
2021年东南电子营收3.02亿元，净利润6028万元。可以说，公司能有现在的业绩离不开大客户们的支持，但集中的大客户，也成为悬在东南电子头上的达摩克利斯之剑。
拿着客户的奖，拿不到客户的钱？
《招股书》中还有一个有意思的现象，2021年，东南电子被客户授予了“美的战略金鼎奖”、“美的战略供应商”、“松下优秀供应商”等称号。
拿着客户授予奖项的同时，2019-2021年，东南电子应收账款账面价值分别为5868万元、8035万元和8023万元，占当年主营业务收入的比重分别为25.96%、31.97%和26.79%。
其中，应收账款对象主要为美的集团、格力电器等大型家电品牌生产商。2021年东南电子流动资产2.3亿元，应收账款占34.95%。而美的应收账款4255万元，又占应收账款余额的50.23%。
图片来源：东南电子《招股书》
行业人士指出，公司流动资金被客户占用，会造成企业流动资金不足，容易引发财务危机。应收账款还存在一定的坏账风险，影响企业盈利状况。许多企业都存在实际坏账损失远远超过计提的坏账准备，大量实际已成坏账的应收账款仍长期挂账，未作坏账处理，这样就虚增了企业的利润。
东南电子表示，应收账款的主要对象是美的集团、格力电器等资本实力较强、信用记录良好的知名品牌厂商，且公司与该等客户建立了长期的战略合作关系，相应的坏账风险较小。同时公司应收账款管理能力较强，营业收入质量较高，对超过账期的应收账款执行严格的控制回收，客户回款情况良好。“截至2022年3月27日，客户回款情况良好，不存在大额应收账款核销的情况。”
但事实上，2019-2021年，东南电子坏账准备逐年上扬，分别为314.83万元、430.79万元、431.05万元。
对此，东南电子称，公司生产型客户主要信用期为30-90天，而2019-2021年，生产型客户的回款时间分别为93天、117天和125天，大于其主要信用期。行业人士分析，回款时间不断拉长，也在一定程度上反映出，东南电子开拓其他客户的能力有限，才会放宽销售信用，允许客户慢慢回款。
在此背景下，2019-2021年，东南电子应收账款周转率分别为4.12次/年、3.44次/年和3.57次/年，整体呈下降趋势。东南电子表示，未来如果应收账款回收速度发生重大变化，将对公司资金周转、经营业绩产生一定影响。
图片来源：东南电子《招股书》
追根究底，东南电子能被客户“拿捏”，也是自身产品话语权不够的一种体现。从研发投入来看，2019-2021年，研发费用率只有细微的变化，分别为4.39%、4.36%、4.53%，低于同行业可比公司均值的5.97%、5.9%、5.44%。
行业人士指出，加快新产品研发，掌握销售的主动权，东南电子敲开资本市场的大门后才能实现“鲤鱼跃龙门”。你怎么看呢？欢迎评论区留言讨论。
本文来自微信公众号“野马财经”（ID：YMCJ8686），作者：于婞，36氪经授权发布。
