3月11日，玻尿酸头部企业华熙生物（688363.SH）公布了2021年喜忧参半的业绩：营收大幅增长，但净利润的增幅远不及营收增幅，销售净利率持续下滑。
这说明，这家公司正面临着愈发严峻的竞争态势。
华熙生物2019年11月在科创板上市，其股价曾在2021年7月最高触达314.57元，其后一路下滑，2022年3月11日收盘价为114.48元，市值550亿元，离最高点1500亿元时跌去近三分之二。
财报显示，2021年华熙生物营收大涨88%，至49.48亿元，是近五年来最大涨幅；净利润则没有达到相同幅度的增长，同比涨21%至7.82 亿元；销售净利率则只有16%，连续第三年下滑，不到2018年水平的一半。
出现上述情况的原因在于，华熙生物多年来主打的玻尿酸原料和医疗终端产品增长放缓，对于公司营收的拉动力一直在缩小；增长高达146.57%的护肤品在整体的占比越来越大，却是一个烧钱的业务，产生了极高的销售费用；2021年高调面世的玻尿酸食品，发展平平，目前在大盘中可以忽略不计。
2021年华熙生物营收和净利润。单位：亿元制图：杨立赟
因此，华熙生物正试图在玻尿酸之外，寻找第二个增长点。
“大家一提华熙生物就是一家玻尿酸公司，其实我们已经不仅是玻尿酸公司了，玻尿酸只是我的基本盘。”华熙生物董事长赵燕在当日的业绩说明会上说。她表示，公司2022年的重中之重是合成生物，比如多种功能糖和氨基酸类生物活性物质，并围绕这些物质开展医疗、护肤、食品等终端产品开发。
合成生物有着“第三次生物技术革命”之称，2021年以来投融资热度不断攀升，红杉、高瓴、经纬、 峰瑞、美团等明星机构纷纷布局。华熙生物此举也是在追赶新的风口。
1 销售费用高企，接近整体营收的一半
华熙生物有四大业务板块，分别是原料产品、医疗终端产品、功能性护肤品、功能性食品。根据2021年报披露，原料产品收入9.05亿元、医疗终端产品收入7亿元、功能性护肤品收入33.19亿元，功能性食品业务没有直接公布业绩，但可以推算出收入为0.24亿元。
这家以玻尿酸原料B2B起家的公司，目前已经完全以终端护肤品B2C业务为主导。2019年至2021年，功能性护肤品占总营收的比例从33.6%增长到67%。
2021年华熙生物四大业务板块占比。制图：杨立赟
在这一业务板块，华熙生物有四大品牌：润百颜、夸迪、BM肌活、米蓓尔，产品种类包括次抛原液、各类膏霜水乳、面膜等等。其中，润百颜的销售规模最大，2021年对这一业务板块的贡献达到37%。
华熙生物前副总经理、首席技术官李慧良对《财经十一人》表示，“原料业务和消费品业务的运营方式完全不同。原本toB的企业要做toC，经营思维全部要脱胎换骨。”李慧良已于2022年1月从华熙生物离职，加入国货美妆品牌花西子。
随着C端产品的营收所占比重越来越大，华熙生物的销售费用逐年走高，且增速越来越快。2021年，其销售费用高达24.36亿元，较2020年增长121.62%。2020年，销售费用约11亿元，同比增长110.84%；2019年销售费用为5.21亿元，同比增长 83.74%。近三年来，销售费用的增幅远远高于营收的增幅。
年报解释，销售费用的变化主要因销售人员增加，导致职工薪酬增长；功能性护肤品业绩增长迅速，销售人员业绩奖励增加。此外，这些费用还用于天猫、抖音等电商平台的推广投入，以及新媒体营销等等。
2021年，华熙生物销售费用相当于整体营收的49.24%，远高于另外两家玻尿酸巨头爱美客和昊海生科，以及国内美妆巨头上海家化。此外，华熙生物2021年功能性护肤品毛利率为78.98%，相比上年同期下降2.90个百分点。
华熙生物和竞争者的销售费用。图片来源：华熙生物2021年年报
赵燕在业绩会上表达了对于C端品牌的要求：“2022年是润百颜品牌建设的第三年，我给品牌三年的初创期，达到5亿元的销售额之后，就应该追求收入和利润的增长了。”目前，润百颜和夸迪已经超过5亿元的“门槛”，分别达到12.3亿元和9.8亿元的销售规模，BM肌活、米蓓尔的收入分别为4.3亿元和4.2亿元，亦接近考核“门槛”。
除了护肤品，华熙生物在2021年正式开启食品业务板块，但是从年报数据来看，目前这一板块对整体营收的贡献仅为1%。
2021年1月，国家卫健委正式批准了透明质酸钠（玻尿酸）为新食品原料的申请，准许在普通食品中使用。华熙生物随即推出了玻尿酸水品牌“水肌泉”、食品品牌“黑零”以及果饮品牌“休想角落”。
“仅仅卖原料是不够的。”赵燕在2021年7月接受《财经十一人》采访时曾表示，在欧美和日韩市场，透明质酸钠在食品工业已有多年发展，而中国才刚刚起步。透明质酸用于食品，需要行业开拓者，因此华熙生物决心自己做品牌。从功能性护肤品开始直面消费市场，再到推出食品饮料，这家公司决心从B2B的原料供应商迈向B2C的品牌商。
不过，学界对玻尿酸的口服功效亦颇具争议。原国家卫计委副主任、中国卫生信息与健康医疗大数据学会会长金小桃曾提出，“玻尿酸到了食品行业，一个很重要的问题，吸收怎么样？现在一瓶水肌泉有83毫克的玻尿酸，能吸收多少进去？在什么部位起到作用？这些都是新的东西，必须研究，否则老百姓怎么信？今天喝一瓶没作用，明天喝一瓶没作用，后天就不喝了。”
从天猫的消费评价来看，消费者“尝鲜”的心态居多，不少人提出“口感和普通矿泉水一样，没喝出太大区别”。
易观分析医疗健康行业分析师张竞文接受《财经十一人》采访时表示：“在食品方面，国内市场才刚开始探索，尽管有一些产品推出，但是市场争议一直存在，消费者认知还比较低，产品价格偏高，实际功效与副作用也有待进一步验证。”
不过，华熙生物并没有放弃对新产品的尝试。赵燕表示，今年华熙生物在口腔、造纸等方面都会有所涉及。3月1日，华熙生物旗下口腔护理品牌WO（Wise Oral）在天猫开店，共上线三款新品。该品牌未来还将布局牙膏、口喷、口腔精华等多个品类。
2 原料和医美产品承压，需要开拓玻尿酸以外的赛道
近年来，华熙生物因其玻尿酸终端产品被大众所熟知，但是玻尿酸原料产品才是它起家的业务，也是其根基。2020年，华熙生物原料业务罕见地出现7.55%的下滑，财报披露原因是新冠疫情暴发，国际客户减少了对透明质酸原料的采购，出现延迟下单、减少下单的现象，加之海外推广活动不便，原料销售业务受到一定影响。
到了2021年，这一板块业务重新回正，实现收入9.05亿元，同比增长28.62%。赵燕在业绩会上坦言：“外部变化是常态，必须要做到快速反应。2020年我们在这方面有所欠缺，团队很快调整，2021年得到较好的发展。”
产能方面，目前华熙生物整体玻尿酸产能 470 吨，包括济南工厂 320 吨、东营工厂提升至150吨，2021年6 月天津厂区的主体建设已竣工，生产设备陆续开始调试，预计未来将新增 300 吨玻尿酸及其他多种生物活性物的产能。
2020年，华熙生物在全球玻尿酸原料市场的销量排名第二。 图片来源：易观分析
在医美方面，根据弗若斯特沙利文的报告，中国已经成为世界第三大医疗美容市场。2020年中国医疗美容类玻尿酸终端产品的市场规模达到57.7 亿元，2016年至2020年复合增长率为24.0%，预计将以20.6%的复合增长率在2025年达到147.1亿元。
新冠疫情以来，医美消费习惯发生了很大的变化，过去以手术为主的消费习惯向皮肤抗衰与注射微整形方向转变，皮肤美容与注射美容更受客户的喜爱，推动了皮肤抗衰与注射微整的发展。
麦肯锡的相关报告也显示了中国市场的巨大潜力——在大多数大型市场中，美容注射剂的核心消费者群仍然是40岁以上的富裕女性；但是中国的核心消费群体则要年轻得多。
但是在这个庞大的市场，华熙生物未必能够取得飞跃式的发展。尽管它的直销体系覆盖了全国23个省(区市)，服务3000多家医疗美容机构，但是始终未能提升自己的品牌溢价。
《财经十一人》随机采访杭州的几家医美机构，均表示采用的玻尿酸主要是乔雅登等进口品牌，价格比国产的高出许多。资深医美用户李京（化名）亦表示，在做水光针这类项目时，往往选用进口品牌的玻尿酸混合华熙生物的产品，而华熙生物玻尿酸的功效在于基础补水。
互联网医美平台“更美”的创始人刘迪2020年底接受《财经十一人》采访时曾表示，华熙生物和海外玻尿酸品牌之间，就像原料商和药厂的关系。“华熙生物提供药品的基础原料，每个药厂在这些成分上加上自己的专利或保密技术，比如菲洛嘉的针剂，底料可能是华熙生物生产的。华熙生物自己也生产玻尿酸针剂，但是品牌力不如菲洛嘉，品牌溢价不强。”刘迪补充道，虽然在医美机构国产和进口的玻尿酸价差较大，但实际上成分和效果的差距没有价格体现的那么大。
张竞文也表示，整体来看，在玻尿酸的终端产品上，进口产品在中国市场布局更早，应用也比较成熟，拥有大量市场案例，积累了良好的市场口碑，因此对于中国消费者来说，进口产品具有更强的影响力，接受度也更高。
瑞银在2022年1月的一份报告中指出，华熙生物目前面临玻尿酸原料行业、医疗终端行业、功能性护肤行业市场竞争日益加剧的风险。其次是监管与资质相关的风险：医药、医疗器械、护肤品等行业的行业监管严格，其新产品注册可能因行业监管的收紧而受到影响。鉴于当前估值较高，瑞银对中国医美行业持“中性”立场，对华熙生物的评级为“中性”。
李慧良认为，从整个行业来看，原料企业要长久发展，主要原料要用核心技术和稳定性，在其他方面也一定要有所突破，才可以不断从存量做到增量，形成持续性的发展。
因此，2021年，华熙生物加大了在研发上的投入，试图开辟玻尿酸之外的新赛道。
过去这一年，华熙生物对研发的投入超过2.8亿元，占营收的5.75%，这一比例较上一年略有增长。研发人员增加194人至571人。2021年12月，华熙生物筹备的山东省生物活性物合成生物学重点实验室获得山东省科技厅的认定。此外，合成生物技术国际创新产业基地已落户北京大兴生物医药基地，并即将投入使用。
赵燕在此次的业绩会上反复强调，2022年的重中之重是“合成生物”，主要包括功能糖和氨基酸两大类物质的研发。公司将重点研究参与人体代谢，并可同时应用于医药、功能性护肤和食品等众多领域的，且具备长期发展前景及价值的自源性物质，包括透明质酸、依克多因、GABA氨基丁酸、胶原蛋白、肝素、硫酸软骨素等生物活性物质。
财报还提到，目前合成生物学在全球总生产规模中占比较小，但已进入快速发展期。华熙生物是国内较早启动合成生物研发的公司之一，将助力合成生物学的快速发展和行业改革
目前，华熙生物在合成生物方面的布局，主要在于搭建研发平台等基建工作，尚未推出终端产品。
作者为《财经》记者
本文来自微信公众号 “财经十一人”（ID：caijingEleven），作者：杨立赟，编辑：余乐，36氪经授权发布。
