捕捉2022年爆单绝佳时机，抢占TikTok电商红利 | 线上分享会干货总结

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2月22日下午，由36氪出海 LET"S CHUHAI CLUB 面向会员打造的「线上分享会」第一期活动顺利举办。活动特别邀请到 TikTok 电商跨境业务品牌策略负责人李舒雅，DTC 家居品牌 Newme 联合创始人/CEO 顾俊作为首期线上分享会的嘉宾，与60余位来自 DTC 品牌、平台大卖及服务商会员，共同分享探讨 TikTok 电商特点及趋势，以及出海品牌如何差异化布局，玩转 TikTok 电商。

以下是本次活动的精彩回顾，希望能为大家带来更多的思考和启发。

主题演讲

主题演讲环节 - TikTok 电商跨境业务品牌策略负责人李舒雅

近年来，全球电商市场规模迎来了快速增长，消费者行为从线下到线上有更快速的转移。活动伊始，TikTok 电商跨境业务品牌策略负责人李舒雅通过主题分享，帮助观众更全面地了解 TikTok 电商。首先，她解读跨境电商出海的不同阶段，由传统的商品出海和渠道出海，最终到品牌出海的转变。她认为保持品牌性是跨境出海的关键痛点。谈及如何保持品牌性，她表示品牌需要深入洞察本地市场，面向本地消费者进行商品设计及开发。在海外市场竞争白热化的今天，寻找新渠道成为品牌获得增量的关键，出海品牌也需要搭建丰富的营销矩阵，建立全域营销的能力。

而 TikTok 电商正是全新的内容电商的形式，通过个性化推荐加持的“以货找人”的逻辑，帮助品牌找到海外兴趣用户，最终实现品效合一的目标。随后，她通过 TikTok 全球热门话题#TikTokMadeMeBuyIt ，展示了购物在 TikTok 上变成一种充满创意、互动的趣味体验，也一次次激发了用户前所未有的参与热度，帮助他们发现好物，激发购买需求。TikTok 电商通过多元化内容矩阵，包括电商视频、电商直播、品牌官号及商品橱窗，为品牌方提供全面营销基础设施。此外，TikTok 电商也为品牌搭建了服务和支持体系。在全球社交电商飞速增长的今天，TikTok 电商以“全球好物全球买卖”的愿景，希望成为品牌切入新蓝海的最佳选择。

主题演讲环节 - DTC 家居品牌 Newme 联合创始人/CEO 顾俊

DTC 家居品牌 Newme 成立于2020年，主要依靠 TikTok 进行获客，通过广告投放和直播等形式，面向欧美市场进行销售。随着海外直播行业的火热，越来越多品牌开始通过线上直播等内容种草的形式借势 TikTok，开辟新的流量渠道。顾俊认为当下 TikTok 电商有着巨大的优势，具备品牌种草、新客获取和流量成本等方面的红利。

谈到品牌想要入局 TikTok 电商，有哪些打法？顾俊表示 Newme 当前通过广告投放，直播带货和搭建矩阵账号多种形式组合实现转化。这些方式各有优势，广告投放是当前转化情况较稳定的手段，直播带货作为基本免费的流量打法，存在转化规模低的情况。而搭建矩阵账号，通过种草账号+biolink 的形式，会造成转化链路较长，转化情况难以稳定。那么，品牌如何进行差异化投流和测品？在顾俊看来，品牌需要善于利用 TikTok 优化用户标签，选取部分通用 SKU 通过 TikTok ADs 付费，实现差异化投放。此外，还需构建完整的组织架构，包括买手团队、素材制作、流量投放和采购履约。

谈及地区、品类及客单价的选择，顾俊表示现阶段通过跨国别的差异组合打法，洞悉地区消费者特性及客单价，从而实现最优运营。

Mini Panel

在 Mini Panel 环节，主持人和两位嘉宾针对从 LET"S CHUHAI CLUB 会员企业调研采访收集到的热门问题，进行分享讨论。

Mini Panel 环节

问题1: 品牌开始布局 TikTok 电商，团队应该如何配置？

李舒雅认为，由于海外市场是一个非常复杂的环境，并非短时间内可以搭建起来的体系，建议有意向布局海外业务的企业创始人需要深度地参与其中，为企业重大海外战略进行决策。另外，在团队配置上，也需尽可能地在组织中配置用户增长、品牌营销、电商三大重要部门。

问题2: TikTok 电商目前的侧重以及在不同市场的规划和布局？

李舒雅认为，在跨境业务方向上，TikTok 电商致力于为消费者提供良好的购物体验。目前已经开通电商业务的英国市场会是主要发力的方向之一，未来随着业务的开展，可能会考虑开拓更多其他地区。

问题3: 哪些品类更适合铺设在 TikTok 电商平台？

谈及品牌在 TikTok 电商上的实操，两位嘉宾针对品类选择和运营打法上给出了建议。

顾俊表示品牌可以关注自带内容属性的品类，找到产品的核心差异化，并且落实到可传播的内容，通过占领新品类关键词来达到品类及品牌的效果。

李舒雅则基于过去丰富与品牌合作交流的经验，给出了洞察和建议。品牌首先要区分品类特性，找到集中度较高的品类，这样更加容易打造出品牌。此外，TikTok 电商具备多元化而非垂直的属性，欢迎不同品类的玩家参与。其中，成功的关键在于不同品类需要搭配不同的运营策略，例如针对非标品，商家多会考虑自播的方式；而 SKU 选项相对较窄的企业，则可能考虑采用混播的策略。最后，李舒雅强调，品牌打造是穿越企业生命周期的事情，需要花时间和耐心进行沉淀。

问题4: TikTok 针对中国品牌出海是否有相关政策扶持？

李舒雅分享了 “TikTok 电商助力出海品牌的孵化项目-北极星计划”。通过平台评审机制筛选的优质品牌将会收到佣金优惠、流量扶持及服务商对接等权益。同时 TikTok 电商提供熟悉海外电商、营销环境的高效运营对接作为增值服务。