撰文|何芙蓉

编辑| 吴先之

上周，一位浙江金华的工厂负责人在杭州参加了由阿里1688组织的为期三天的超级工厂新年私董会，与他一同前往的还有来自全国各地的工厂负责人。

三天时间里，阿里官方向他们解释了1688对于超级工厂的重视，并在这期间阐述了阿里将在2022年如何加大对工厂的支持力度。

一位从河北前往杭州参加私董会的工厂负责人告诉光子星球，尽管做超级工厂亏损的可能性不小，但自己还是打算先投入再看看效果。

实际上，现在很多工厂是既to B又to C，很多1688的厂家现在都入驻了淘特。

淘特会主动邀请和扶持厂家入驻，且他们主要偏向于以“低价”作为衡量标准，另外包括支持一件代发服务，响应速度等也是需要考量的。“低价是最主要的一个因素，主要是为了与拼多多竞争。”他表示。

拼多多率先打开了下沉市场的增长阀门，随之而来的是其他巨头加码。低客单价、高频、必需品等是电商平台根据下沉市场的消费特性衍生出的产品画像。

为了追求极致的性价比，电商平台纷纷在工厂做起了文章，即产品出厂直接在平台销售、省去经销商环节的C2M模式开始盛行。

工厂转电商风潮

在传统模式下，工厂仅仅扮演产品生产的角色，出厂价往往被压得极低，而市场价又被抬得很高。

电商平台直接触达消费者，省去中间商环节，平台直接与工厂对接，这给了后者直接参与到零售市场的机会。工厂因此避免被压价的情况，消费者也能买到便宜又好货的商品，平台顺而渗透进下沉市场，这对于各方参与者来说似乎都是一个理想的模型。

由于平台引导，工厂转电商成为一股风潮。

秦远在绍兴一家床上家居厂工作，其公司是一家典型的传统制造商。在过去十来年的时间里，他们工厂始终以传统的接单模式运营，贴牌、代工等便是其主营业务。

工厂订单量原本还算稳定，但是因为疫情原因，原来大部分线下渠道客户的生意受到重创，工厂损失了不少订单。

2020年下旬左右，秦远所在工厂谋生了进军电商的想法。之所以会产生这样的转型思维，主要原因是看到疫情导致线下生意举步维艰，而与之形成明显反差的是原工厂来自电商客户的订单量呈明显扩大趋势。

因为长期处于幕后，工厂所生产的产品并没有所谓的品牌优势，他们率先入驻了拼多多。当时拼多多上“工厂店”已不在少数。

2018年12月，拼多多正式实施新品牌计划，计划扶持1000家行业工厂，帮助厂家有效触达4亿消费者。拼多多把工厂店大规模的搬到了电商平台，工厂在线上开店逐渐成为一种趋势。

秦远工厂入驻电商平台之初经历了电商团队的组建、以及向线上运营模式的转型等，由于缺乏经验刚开始并不是很顺畅。

上线拼多多时，所谓工厂定制已经趋于成熟，因此市场竞争尤为激烈，流量费用相对较高。“不过衡量流量的贵与便宜，主要还是看投入和产出比。我们工厂十多年的的制造积累，质量肯定是过关的。加之自产自销，产品的整体的价格也比较有优势，3个月左右就慢慢步入正轨了。”秦远表示。

“现在拼多多店铺已经很稳定了，月订单量基本在1万上下。”在电商场景下地拓展，给工厂带来的是更加稳定的订单量以及更高的利润点。

去年3月，淘特全面升级。秦远所在的工厂已经基本摸透电商运营，他们便随之入驻淘特，工厂的电商属性越来越强。

“淘特的优势在于流量扶持很大，只要你是标品，且价格够低，平台就会给到你很多流量。”抓住淘特流量扶持的窗口，其订单量同样在不断上涨。

淘特之所以会有流量扶持，主要原因在于其正处于扩张期。

在这场下沉市场的争夺战中，以拼多多、淘特为主，京东、快手、抖音等均参与其中。基于中国成熟的供应链优势，工厂转电商成为一股风潮。

下沉电商的攻守转换

拼多多在下沉市场具有先发优势，如今更多是处于防守位置，后来者淘特来势汹汹。

数据显示，截至2021年9月，淘特上线18个月时其AAC一年之间从0.9亿增至2021Q3的2.4亿，单季增长规模均在4000万量级以上，相比拼多多实现2.45亿用户数早了9个月，可见淘特的成长速度远快于曾经的拼多多。

一位日用品工厂店的内部人士表示，在同时做拼多多和淘特的情况下，他现阶段明显感受到了淘特的进攻性。

为了抢占下沉市场价格敏感型用户，阿里系淘特和淘工厂对于低价的追求明显要比拼多多严苛很多。

一位淘工厂店家表示：“我们上架产品，淘工厂平台分配流量。不过平台有价格力标准，性价比是考核的重点。我们商家报名产品，更多的像是供货商，其他啥都做不了，这也意味着店家难以介入运营，我们必须降低价格。”

上述日用品工厂店人士表示：“现在我们在淘特和拼多多两个平台上架同一款产品，淘特价格整体是要低于拼多多的，价格太高很难被推荐。”

工厂转型电商，对于大部分厂家来说面临着难以适应线上化销售的难题，此时淘特等介入运营，确实会帮厂家解决很多问题。

正如一位1688人士所说，平台对买家好，卖家就难受些；若对商家好，买家就难受些。平台既要在消费者与工厂两边达成相对平衡，又需要在特定战略时期采取针对性打法。

在电商平台拓展下沉市场的今天，很多有产品优势的厂家实则不缺平台。厂家选择多，经营的灵活性更大，对应到电商平台之间也就是竞争更加激烈，平台之间商家重合也是必然存在的。

“优质工厂本身就只有那么多，平台间存在重合是必然的。不过在这个过程中商家也会产生分化，例如有的工厂看哪个平台利润高就做哪个平台，有些是根据平台特性上架相应的产品。”上述1688内部人士说。

不确定的未来

C2M模式是淘特、拼多多、京喜等主打下沉市场的平台讲的故事，但当平台间的竞争在这个环节中被不断放大，平台压缩上游利润成为现在很多商家的吐槽点。

一位淘特商家表示，无论是淘特，抑或是拼多多，他们终归是做平台，一个新兴电商平台出现，更多的涌入者仍然是纯电商商家，这类商家主要还是找人供货，很难做到与工厂一样极致的低价。虽然平台一直在鼓励工厂入驻，但占比仍然很小。

“平台都在鼓励厂家入驻，打造低价好物，但正常来讲大部分工厂转电商的工厂店是做不过纯电商的。原因在于工厂应对市场需求不够灵活，纯电商的货源是无限的，市场需要什么他就可以上什么；厂转电商是自己有什么就来做什么。”

工厂在原料、生产线、工艺水平等方面相对固定，难以应对不断处于变化中的市场竞争、行业变数。就整个竞争环境来讲，工厂转电商想要真正的普及开还有很长的路要走。

现在很多淘特商家主要是在吃平台免费流量的红利，通过薄利多销先分一杯羹。但整体利润率上，一些本就效率不高的厂商均表示并不乐观。

在淘特出现前，拼多多便是以低价著称，商家同样是走薄利多销的路子。

一位拼多多商家表示：“拼多多的竞争已经非常的激烈，同质化非常严重，除非你的价格优势足够明显，否则现在很难做。”

在下沉市场，仿爆款的现象已经非常普遍，因此壁垒也更低。所以无论是对于厂家、商家还是平台，未来的变数仍然很大。

据上述拼多多商家讲述，自己拥有一家为客户代工低价糖果的工厂，拼多多崛起后开始尝试直接开网店售卖，但是两年尝试下来也仅仅只做到了不亏本，不敢再做更大规模投入。

下沉市场是巨头们现阶段都在极力争夺的增量市场，在这个过程中，工厂被推到台前。但这个故事到底有多动听，还需要时间验证。